網絡銷售

　　基本介紹 廣義的網絡銷售

　　與許多新興學科一樣，“網絡營銷”同樣也沒有一個的、完善的定義。廣說，凡是以互聯網為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動，都可稱之為網絡營銷（或叫網上營銷），也就是說，網絡營銷貫穿于企業開展網上經營的整個過程，包括信息發布、信息收集，到開展網易為主的電子商務階段，網絡營銷一直都是一項重要內容。

　　 技術手段

　　對于網絡營銷的認識，一些學者或網絡營銷從業人員對網絡營銷的研究和理解往往側重某些不同的方面：有些偏重網絡本身的技術實現手段；有些注重網站的推廣技巧；也有些人將網絡營銷等同于網上直銷；還有一些把新興的電子商務企業的網上銷售模式也歸入網絡營銷的范疇……

　　關于網絡營銷的理論和方法，國內已經出版一些專著，專業報刊上發表的文章也不少，更多資料出現在互聯網相關的網站上。綜觀現有各種觀點，都沒有形成一個完整的體系。面對大量信息，反而給人們造成這樣一種只見樹木不見森林的感覺。

　　為了理解網絡營銷的全貌，有必要為網絡營銷下一個比較合理的定義，從“營銷”的角度出發，將網絡營銷定義為：網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是建立在互聯網基礎之上、借助于互聯性來實現一定營銷目標的一種營銷手段。

　　 定義認識

　　據此定義，可以得出下列認識：

　　xxx、網絡營銷不是網上銷售網上銷售是網絡營銷發展到一定階段產生的結果，網絡營銷是為實現網上銷售目的而進行的一項基本活動，但網絡營銷本身并不等于網上銷售。

　　這可以從兩個方面來說明：

　　（1）因為網絡營銷的效果可能表現在多個方面，例如企業品牌價值的提升、加強與客戶之間的溝通、作為一種對外發布信息的工具、網絡營銷活動并不一定能實現網上直接銷售的目的，但是，很可能有利于增加總的銷售；

　　（2）網上銷售的推廣手段也不僅僅靠網絡營銷，往往還要采取許多傳統的方式，如傳統廣告、發布新聞、印發宣傳冊等。

　　第二、網絡營銷不僅限于網上

　　這樣說也許有些費解，不在網上怎么叫網絡營銷？這是因為互聯網本身還是一個新生事物，在我國，上網人數占總人口的比例還很小，即使對于已經上網的人來說，由于種種因素的，有意尋找相關信息，在互聯網上通過一些常規的檢索辦法，不一定能順利找到所需信息，何況，對于許多初級用戶來說，可能根本不知道如何去查詢信息，因此，一個完整的網絡營銷方案，除了在網上做推廣之外，還很有必要利用傳統營銷方法進行網下推廣。這可以理解為關于網絡營銷本身的營銷，正如關于廣告的廣告。

　　第三、網絡營銷建立在傳統營銷理論基礎之上

　　因為網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，網絡營銷活動不可能脫離一般營銷而存在，網絡營銷理論是傳統營銷理論在互聯網中的應用和發展。 有關網絡營銷理論與傳統營銷理論的比較將在后面內容中做深入分析。

　　網絡銷售就是利用網絡進行產品銷售。

　　從傳統到網絡銷售特點

　　從有了商品，就有銷售活動，有銷售活動就存在銷售管理工作。早期我們稱之為經商、經銷，后來我們又以較先進的市場營銷、營銷管理等理論和名詞冠之。20世紀十年代以來，互聯網技術的興起又讓相當一部分商品得以在網上銷售，虛擬企業、虛擬銀行、網絡營銷、網上購物、網上支付、網絡采購等一大批前所未聞的新概念又將產品從制造到銷售的所有活動打上網絡經濟時代的烙印。營銷管理的發展歷程告訴我們，作為與經濟發展關系最密切的商品銷售活動及其有關的銷售管理工作，總是最早運用先進的理論和技術來為自己服務。

　　 狹義的網絡銷售

　　狹義的網絡銷售也叫網店銷售，即在淘寶、拍拍、有啊等網站上的銷售。

　　網店銷售的定義和工作

　　網店銷售，也叫售前客服，是網店客服的一個細分，主要是通過即時聊天工具與客戶在線交流或者電話溝通，達成客戶消費的一種工作，跟傳統商店售貨員的工作類似。

　　網店銷售的工作要求

一般要求打字速度達到60字/分鐘以上，熟悉網店（淘寶）操作流程和交易規則，熟悉電腦基礎操作，熟練使用WORD、EXCEL等辦公軟件，同時會要求工作者具有良好的溝通協調及語言表達能力、熱情主動、耐心細致、普通話標準（部分需要和顧客通電話）、思維敏捷、認真負責、能承受工作較大壓力、服務意識強和應變能力強等部分素質。

　　學歷要求和職業道

　　學歷要求：網絡英雄不論出身，一般高中以上即可，絕大部分部分網店對學歷不做要求。

　　網店銷售的職業道：網店銷售-客服主管-店長-自己開店做老板.......

　　工作及現狀

網店銷售的工作：一般淘寶店家都不是很大，大的100人左右，小的10人左右，所以網店銷售一般不會有xxx的寫字樓辦公，但是也沒有xxx寫字樓里的那種壓抑，一般辦公的比較寬松隨便，甚至有些就是在老板的家里。老板一般都沒有架勢。另外，部分生意很好的網店，需要2班或3班倒，所以部分網店銷售需要適應這種工作。

　　淘寶網店銷售的現狀：目前淘寶有專職/兼職網店銷售超過100萬人，但有經驗的資深銷售非常稀缺，這部分人月薪一般超過5000。

　　 主要特點 交易成本的節省性

　　交易成本的節省體現在企業和客戶兩個方面。對企業來說，盡管企業上網需要一定的投資，但與其他銷售渠道相比，交易成本已經xxx降低了，其交易成本的降低主要包括通信費用、促銷成本和采購成本的降低。

　　 交易的互動性

　　互聯網絡上的促銷是一對一的、的、消費者主導的、非性的、循序漸進式的，是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強勢推銷的干擾，并通過信息提供與交互式交談與消費者建立長期良好的關系。網絡是一個主動式信息傳輸渠道，與商場傳統銷售方式比較，商場可在網絡上主動發布商場信息，主動發出電子郵件的廣告宣傳，顧客在家中發出或購買信息而實現雙向互動完成商場銷售交易。網絡的互動性還表現在商場促銷活動中，商場能夠將單方面主動和實施變位在網絡上與顧客溝通和交流的雙向互動，使促銷效果更加有效。

　　 時空的突破性

　　由于互聯網絡具有超越時間約束和空間進行信息交換的特征，因此使得脫離時空達成交易成為可能，企業能有更多時間和更大的空間進行營銷。

　　 交易的特殊性

　　交易的特殊性包括交易主體和交易對象的特殊性。從交易主體來看，隨著網民的增加和電子商務的發展，網上購物的人數在不斷增加。但是網上購物者的主體依然是具有以下共同特征的顧客群體：年輕、比較富裕、比較有知識的人；個性化明顯、需求廣泛的人、知識廣博、頭腦冷靜、擅長分析和化選擇的人、求新穎、求方便、惜時如金的人。從銷售對象的特征性來看，并不是所有的商品都適合在網上銷售。

　　 銷售步驟

　　xxx步是將自己的企業全面快速地搬到互聯網。企業在建立自己的網絡營銷方案的時候，首先要考慮到自己的網站屬于營銷型的網站。

　　第二步是通過多種網絡營銷工具和方法來推廣和自己的企業網站。我們在互聯網做的任何宣傳和推廣活動都必須以企業的網站為核心。

　　第三步是網站流量與管理。通常我們采用流量與分析系統和在線客服系統來實現。營銷型網站需要一套功能齊聚的在線客服系統，以此來幫助我們時時主動將發出洽談，能夠及時將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉換為網上銷售。

　　 營銷方案制定思

　　1、網絡營銷戰略規劃：總體目標與戰略方案；

　　2、網絡營銷計劃：

　　①. 網絡營銷目標；

　　②. 企業實施網絡營銷的內容與方式；

　　③. 企業網頁設計框架；

　　④. 網絡營銷實施方案；

　　⑤. 網絡營銷應注意的問題；

　　 現今網絡營銷工具

　　1、黃頁登陸：短時間內將您的公司信息添加到數千家商貿網站的公司信息庫中，使您的潛在客戶更方便的通過網絡找到您公司的相關信息。

　　2、產品推廣：會員用戶可以將設定好的各類企業產品，包括產品樣本圖片，快速發布到數千個B2B平臺的產品庫中，實現形象的產品推廣。

　　3、商情發布：快速將每個不同的公司商情發布到幾千個對應行業類別的B2B平臺和行業網站上，協助會員用戶實現鋪天蓋地的商機宣傳。

　　 網絡營銷策略

　　新型網絡營銷,促銷策略有以下幾種方式：

　　 1.網上折價促銷

　　折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣。

　　 2.網上贈品促銷

　　贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優點：可以提升品牌和網站的知名度；鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息；能根據消費者增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。

　　 3.網上抽促銷

　　抽促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意采用的促銷方式。抽促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽機會。

　　 4.積分促銷

　　積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和數據庫等來實現，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數；可以增加上網者對網站的忠誠度；可以提高活動的知名度等。

　　 5.搜索引擎營銷：

　　據CNNIC《2007年中國搜索引擎市場調查報告》顯示，44.71%的網民經常使用（每天多次使用）搜索引擎，每用一次搜索引擎的用戶也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用戶數高達69.4%，意味著已有超過半數的網民開始依賴搜索引擎的使用。主要包括：登錄百度、GOOGLE、雅虎、搜狗、愛問、中搜等搜索引擎與新浪分類目錄、雅虎目錄、搜狐分類目錄等目錄網站，以及由關鍵詞分析、搜索引擎排名優化與、搜索結果頁競價等營銷形式構成的搜索引擎優化與營銷服務。

　　 營銷策劃

　　對于不同的產品和市場在進行網絡營銷行為之前必須對該產品投放市場以及產生效果有一個提前的預測，市場調查的出現，網絡配合網下進行的各種宣傳行為，構成了整個營銷環節。以下是網絡SEO對于企業在進行網絡營銷工作之前最重要的兩點:曾經進行過網絡營銷，但在網絡發展迅速和更新頻率加快的同時，現有的網絡營銷機制已經無法滿足大眾口味，多個方面受到了影響。中麒推廣劉禹含表示產品負面新聞直接影響到產品在市場的受捧程度，網絡營銷中的推廣環節過于擁擠導致產品無法得到消費者的信任等。而這種種曾經實施過的網絡營銷行為均會被淘汰，需要新的方案來改進現有方案。這就是我們說的網絡營銷改進型策劃的出現前提。

　　對于改進型網絡營銷策劃，著重考慮原有基礎上受制約的因素，不僅要跟上網絡市場的步伐，更需要洞察同行對手在網絡營銷上采取的各種方法。對于一個企業在發展過程中遇到的問題，必須與網絡市場相結合，網絡與市場相結合發展，才能在網絡大市場中占得一席。

　　企業網絡營銷策劃書：5w2h定律： 5個w是指： what 方案要解決的問題是什么？ 執行方案后要實現什么樣的目標？為企業能創造多大的價值。 who 誰負責創意和編制？ 總執行者是誰？ 各個實施部分由誰負責？ where：針對產品推廣的問題所在？ 執行營銷方案時候要涉及什么地方？單位？why：為什么要提出這樣的策劃方案？ 為什么要這樣執行等等？ when：時間是怎么樣安排的？ 營銷方案執行過程具體花費多長時間？2個h是指：how 各系列活動如何操作？ 在操作過程中遇到的新問題如何及時解決處理？howmuch：在方案需要多少資金？多少人力？ 這猶如打仗，要做到精打細算。知己知彼，方為百戰不殆！如果能讀懂所說的，那么無論在什么情況下都能寫出一份具有初級的網絡營銷策劃書。

　　 推廣方法 搜索引擎競價推廣：

　　比如：百度競價推廣、google競價推廣、雅虎競價推廣。這種推廣方式是按點擊量付費，見效快，但成本高，而且容易遭同行有意點擊。

　　 微博推廣：

　　自從去年微博的誕生，現在微博營銷替換了曾經風靡一時的博客推廣，取代了它的地位。成為現在網絡營銷中最常見的推廣方法之一。

　　 博客推廣：

　　這是web2.0時代新興的網絡推廣方式。博客推廣之所以受到歡迎在于博客做到了博客主與瀏覽者之間的互動，瀏覽者在瀏覽博主發表的文章時有意無意的宣傳推廣了該文章。要想吸引瀏覽者，這就要求博客主發表的文章要有吸引力有力。從這一點來說，博客推廣是另一種形式的口碑營銷。博客推廣的另一大好處在于博客對搜索引擎的友好度較高，同樣的文章在搜索引擎的排名比一般網站高。

　　 論壇推廣： 論壇推廣。

　　一種傳統的網絡推廣方式。費時費力，效果卻不見得怎么好。

　　 郵件推廣：

　　傳統的網絡推廣方式。由于各大郵件提供商比如網易郵箱等加強了反垃圾郵件功能，現在已經無多大效果。

　　 搜索引擎優化推廣：

即我們所說的SEO，通過對網站的優化從而達到使網站搜索引擎的排名上升。SEO優化往往需要較長的時間，短則3個月，長則半年一載，這取決于seoer的優化能力和網站關鍵詞的競爭度。SEO的價格跟搜索引擎競價相比要高很多，但排名的效果更持久一些。

　　 請專業網絡推廣機構

?搜索引擎競價排名和搜索引擎優化（SEO）是一般自稱網絡推廣機構的主要網絡推廣方法。這種單一的網絡營銷方法不僅無法達到網絡營銷持久效果，而且帶來的收益也在呈下降趨勢。

　　 相關誤區

　　中小企業網絡營銷存在四個誤區。隨著網絡全面地滲透到企業運營和個人生活當中，網絡營銷也逐漸為越來越多的企業所認識與采用。然而，由于網絡營銷是一種很新型的營銷手段，因此在實施的過程中，企業難免出現諸多誤區，造成投入與產出的效果總是未能如愿，讓滿懷信心希望的企業受到打擊，也或多或少地影響了網絡營銷這種二十一世紀最有發展前景的營銷手段的發展。

xxx個誤區——“建網站幫企業賺錢”。這句話本身沒問題，錯就錯在大多數人把這句話理解成“有了網站就一定能夠賺到錢”。其實，企業建網站，只代表企業走出了開展網絡營銷的xxx步。有了網站，就有了通過互聯網絡展示產品、展示服務的窗口。

　　第二個誤區——“網上廣告就是網絡營銷”。投放網站廣告，只是網絡營銷體系中網絡推廣的一種方式，僅僅是網絡營銷體系的冰山一角。成功的網絡營銷，不僅僅是一兩次網絡推廣，而是集品牌策劃、廣告設計、網絡技術、銷售管理和市場營銷等于一體的新型銷售體系。應該有完整周詳的策劃，加上準確有效的實施，才能夠得到期待的效果。

　　第三個誤區——“中小企業沒有實力做網絡營銷”。恰恰相反，中小企業完全有實力做網絡營銷，缺乏的只是意識。網絡營銷相對于傳統的宣傳途徑來說，價格最低廉，正適合中小企業采用。劉禹含：在茫茫網海中，如何建立你的品牌，讓更多的人了解你的產品和服務，這才是網絡營銷真正要解決的核心問題。

　　第四個誤區——“網絡營銷就是網上銷售”。網上銷售是網絡營銷發展到一定階段產生的結果，網絡營銷是為實現網上銷售目的而進行的一項基本活動，但網絡營銷本身并不等于網上銷售。對于兩者之間的差別，具體可以參考后文網絡營銷與電子商務的區別論述。

　　 在線客服 ?1、增加營銷渠道

　　改變傳統電話、郵件、QQ等客戶營銷方式，為企業打造主動式營銷方式。

　　 2、增加銷售機會

　　通過在線為顧客分析和解決復雜的問題來增強顧客的忠誠度進一步提高銷售機會和銷售量。

　　 3、降低運營成本

　　每個在線客服人員可通過無限的增加即時的在線服務人數，降低了傳統客戶服務中通過電話交流所產生的成本。

　　 4、鞏固客戶關系

　　通過與網民在線人性化的交互作用并且以顧客的地址來判斷，您可以發現您的回頭客逐漸增多。

　　 5、無縫溝通

　　不用安裝任何軟件或插件，客戶只需輕輕一點，就能夠與客服人員進行即時交流，xxx降低客戶的溝通門檻，提高成交概率。提供了訪客來訪時間和地理的統計信息，企業可以根據這些數據調整銷售人力安排，銷售區域策略等，為進行市場決策提供了有力的依據。

　　 6、知識儲備

　　客服可以輕松的通過知識庫進行學習；當面對訪客的提問時，也可以通過知識庫調閱相關資料，快速解答訪客問題。

　　 7、精準營銷

　　客服人員可以從系統中清楚的知道客戶正在訪問什么，感興趣的是什么，并做好充足的準備。

　　 8、快捷回復

　　將常用的對話內容和網站地址進行分類整理，輕松的對不同的訪客快速應答，體現專業，節省效率。

　　 9、實時監管

　　管理人員能夠實時的對客服人員的工作進行，并查看訪客對客服的滿意度評價。這是比較常見的一些功能比如還有免費電話功能等等。