工業營銷（或企業對企業營銷）是一種企業向另一企業進行商品和服務的營銷。工業品是使用一種或多種原材料生產最終產品的行業。術語，工業品營銷已經在很大程度上被替換術語B2B市場（即企業對企業營銷）。

從歷史上看，市場營銷學科將工業市場營銷與消費品市場營銷區分開來。在1980年代，企業從工業營銷轉向企業營銷。在十年之內，企業營銷這個詞已xxx取代了工業營銷。到1990年代后期，B2B營銷這一術語已廣泛使用。

B2B銷售流程的主要特點是：

• 營銷本質上是一對一的。賣方相對容易識別潛在客戶并建立面對面的關系。
• 采購過程中涉及高度專業和受過訓練的人員。在許多情況下，兩個或三個決策者必須批準購買計劃。
• 通常，買賣過程很復雜，并且包括許多階段（例如，投標申請、招標、選擇過程、招標、合同談判以及最終合同的簽訂）。
• 銷售活動涉及漫長的探礦、資格評定、討價還價、代理、準備標書、制定戰略和合同談判的過程。

工業營銷可以跨境進入消費者營銷。例如，電子元件賣方可以通過工業營銷渠道來分發其產品，但也可以支持消費者銷售。企業和消費者同樣需要許多產品，例如音頻產品、家具、油漆、硬件等。盡管如此，制造商和服務提供商經常維護獨立的工業和消費者營銷業務，以反映兩種渠道的不同需求。

工業營銷通常涉及競爭性招標。采購組織負責從合適的供應商那里采購商品和服務的過程。由于某些采購的價值很高（例如，購買新的計算機系統，制造機械或將維護合同外包），并且此類采購的復雜性，采購組織將尋求從競爭性供應商那里獲得許多投標，并選擇xxx的產品。圍繞重要采購的過程，已經建立了包括第三級培訓和資格的整個職業（戰略采購）。任何競爭性招標的關鍵要求是確保：

• 購買的業務案例已完成并得到批準。
• 明確規定了采購組織的采購目標。
• 采購流程已達成共識，并符合財務準則和組織政策。
• 選擇標準已經建立。
• 預算已經估算，財務資源可用。
• 采購團隊（或委員會）已經組成。
• 已經編寫了規范。
• 對市場的初步掃描已確定有足夠的潛在供應商可以使該流程可行（有時可以使用利益表達流程來實現）。
• 顯然已經確定，競爭性招標過程是實現該采購項目目標的最佳方法。例如，如果知道只有一個組織可以提供；xxx繼續與他們交談并談判合同。

由于許多購買的重大價值，出現了誠信問題。組織試圖確保授予合同的依據是對商定標準的“最佳匹配”，而不是賄賂，腐敗或無能。

試圖贏得競爭性招標的供應商要經過招標過程。從最原始的角度來看，這將包括評估規格（由采購組織發布），設計合適的建議并制定價格。這是一種“原始”方法，因為...

• 工業營銷有一句老話；“如果您是xxx次被邀請參加招標會，那么您已經輸了。”
• 雖然輕描淡寫，但上一點說明了成功進行競爭性招標的基本要求；重要的是，在潛在客戶組織開始其采購過程的正式部分之前，與他們建立牢固的關系。

在工業買家參與競標過程之前，他們要經歷漫長而獨特的購買旅程。Thomasnet.com和研究公司Strategyn進行的2018年研究顯示，工業購買過程涉及15個不同的步驟：

1. 建立獲取特定產品或服務的業務需求。
2. 定義產品或服務必須滿足的要求。
3. 確定要考慮的產品或服務。
4. 確定滿足業務需求是否需要新產品或服務。
5. 確定購買新產品或服務在財務上是否合理且負擔得起。
6. 定義用于評估所考慮產品或服務的標準。
7. 優先考慮用于評估所考慮產品或服務的標準。
8. 根據優先級標準評估替代產品或服務。
9. 選擇要獲取的產品或服務。
10. 定義用于評估提供所需產品或服務的供應商的標準。
11. 優先考慮用于評估提供所需產品或服務的供應商的標準。
12. 確定要考慮的供應商。
13. 根據優先級標準評估替代供應商。
14. 選擇要從中獲取產品或服務的供應商。
15. 啟動產品或服務購買。

通過使營銷活動與購買周期保持一致，工業制造商和供應商可以更加成功。這是非常相似的入站處理的入站營銷。

并非所有工業銷售都涉及競爭性招標。招標過程既耗時又昂貴，特別是在執行以確保誠實為目的的情況下。政府機構特別希望利用精心設計的競爭性招標程序，因為期望他們在任何時候都應被視為負責任和負責任地花費公共資金。私營公司能夠避免完全透明的招標過程的復雜性，但仍然能夠在一定程度上嚴格執行采購過程。

B2B公司廣泛使用解決方案銷售，其中銷售人員可以識別客戶的問題或需求，并出售專門解決這些需求的商品或服務。^[3]在解決方案銷售中，至關重要的是，銷售人員必須在提出解決方案之前深入研究客戶的需求。

營銷支持通過基于帳戶的營銷之類的方法支持解決方案銷售-將特定目標組織的要求作為營銷計劃的基礎。研究表明，銷售成功很大程度上取決于了解客戶的供應商。在英國的研究中，有77％的高級決策者認為新供應商的營銷方法定位不明確，因此很容易證明與當前供應商保持聯系是合理的。

銷售人員管理在工業銷售中起著至關重要的作用，它在市場營銷組合中所起的作用比其他部分要大。典型的行業組織取決于其銷售人員與客戶建立關系的能力。在需求旺盛的時期（經濟繁榮時期），銷售人員通常僅成為訂單接受者，并難以響應客戶對報價和信息的要求。但是，當經濟不景氣到來時，引導銷售人員向外出售就變得至關重要。

在互聯網泡沫時期和蕭條1990年代后期，有190萬人嘗試了發展在線購物的嘗試。許多企業家（及其投資者）發現，僅僅擁有一個網站（無論多么創新）不足以產生銷售。宣傳站點所需的常規媒體廣告消耗的現金消耗速度比在線銷售產生的速度更快。他們還認為，消費者會避免常規的購物體驗（開車、停車、服務差等），以方便在線購物。有些公司這樣做了，但是對于許多公司而言，數量還不夠。存在許多無法預見的問題，除了一些值得注意的例外（Amazon.com等），許多公司的在線消費者業務失敗。但是，B2B銷售更頻繁地取得了令人印象深刻的結果。