收益管理是一種可變定價策略，它基于對消費者行為的理解、預測和影響，以便從固定的、有時間限制的資源（例如航空公司座位或酒店房間預訂或廣告庫存）中最大化收入或利潤。作為收益管理的一個特定的、以庫存為中心的分支，收益管理涉及對庫存的戰略控制，以便在正確的時間以正確的價格向正確的客戶銷售正確的產品。這一過程可能導致價格歧視，即消費相同商品或服務的客戶被收取不同的價格。收益管理是幾個主要行業的重要收入來源；美國航空公司前董事長兼首席執行官羅伯特·克蘭德爾，

在過去的十五到二十年里，收益管理已經成為主流商業理論和實踐的一部分。無論是一門新興學科還是一門新的管理科學（兩者都被稱為），收益管理是一套提高某些企業盈利能力的收益xxx化戰略和策略。它很復雜，因為它涉及管理控制的多個方面，包括費率管理、收入流管理和分銷渠道管理。收益管理是多學科的，因為它將營銷、運營和財務管理的要素融合到一個非常成功的新方法中。在設計和實施收益管理策略時，收益管理策略師必須經常與一個或多個其他部門合作。

放松管制通常被認為是航空業收益管理的催化劑，但這往往忽略了全球分銷系統 (GD) 的作用。可以說，固定定價范式是分散消費的結果。隨著批量生產，定價成為集中管理活動，客戶聯絡人員專注于客戶服務。電子商務（其中 GDS 是xxx波浪潮）創造了一個無需大量客戶服務人員即可管理大量銷售的環境。它們還使管理人員可以在消費時直接訪問價格，并為未來的決策提供豐富的數據采集。

1985 年 1 月 17 日，美國航空公司推出 Ultimate Super Saver 票價，以與低成本航空公司 People Express Airlines 競爭。引用 People Express 首席執行官唐納德·伯爾 (Donald Burr) 的話說，從 1981 年到 1985 年，我們是一家充滿活力、盈利的公司，然后我們就陷入了每月虧損 5000 萬美元的境地...... American 帶著 Ultimate Super Savers 來找我們。在收入分析董事長兼首席執行官羅伯特·克羅斯 (Robert G. Cross) 的《收入管理》一書中。美國航空公司開發的收益管理系統獲得了 INFORMS 愛德曼獎委員會的認可，在三年期間為該航空公司貢獻了 14 億美元。

收益管理在 1990 年代初擴展到其他旅行和運輸公司。值得注意的是 National Car Rental 實施的收益管理。1993 年，通用汽車被迫從其擁有 National Car Rental 的相關收益中扣除 7.44 億美元。作為回應，National 的計劃擴大了產量管理的定義，將產能管理、定價和預訂控制包括在內。由于該計劃，通用汽車能夠以約 12 億美元的價格出售 National Car Rental。收益管理讓位于更普遍的收益管理實踐。收益管理涉及通過細分市場、預測需求和優化幾種不同類型產品的價格來預測消費者行為，收益管理具體指通過庫存控制xxx化收入。一些著名的收入管理實施包括 NBC，其系統在 1996 年至 2000 年期間改進了 2 億美元的廣告銷售，UPS 的目標定價計劃，以及德克薩斯兒童醫院的收入管理。自 2000 年以來，電子商務網站的大部分動態定價、促銷管理和動態包裝都利用了收入管理技術。2002 年，GMAC 在金融服務行業啟動了基于網絡的收入管理的早期實施。醫院。自 2000 年以來，電子商務網站的大部分動態定價、促銷管理和動態包裝都利用了收入管理技術。2002 年，GMAC 在金融服務行業啟動了基于網絡的收入管理的早期實施。醫院。自 2000 年以來，電子商務網站的大部分動態定價、促銷管理和動態包裝都利用了收入管理技術。2002 年，GMAC 在金融服務行業啟動了基于網絡的收入管理的早期實施。

也有引人注目的失敗和失禮。Amazon.com 因收入管理軟件漏洞導致的不合理價格變化而受到批評。由于消費者的負面反應，可口可樂公司的動態定價自動售貨機計劃被擱置。傳統運營商目前遇到的大部分財務困難也歸咎于收入管理。主要航空公司對專屬市場高票價的依賴可以說為低成本航空公司的蓬勃發展創造了條件。

產量管理適用的三個基本條件：

• 有固定數量的資源可供出售。
• 出售的資源是易腐爛的（出售資源有時間限制，之后它們就不再有價值）。
• 不同的客戶愿意為使用相同數量的資源支付不同的價格。

如果可用資源不固定或不易腐爛，則問題僅限于物流，即庫存或生產管理。如果所有客戶都愿意為使用相同數量的資源支付相同的價格，那么挑戰可能僅限于盡快銷售，例如，如果存在庫存成本的話。

在與可變成本相比，固定成本相對較高的情況下，收益管理尤其重要。可變成本越少，獲得的額外收入對整體利潤的貢獻就越大。這是因為它專注于xxx化給定運營和規劃范圍的預期邊際收入。它通過確保具有最高預期凈收入貢獻的客戶的庫存可用性和從整個客戶群中提取xxx程度的“支付意愿”來優化資源利用率。收益管理從業者通常會要求增加 3% 到 7% 的收入收益。在許多行業中，這相當于增加了 xxx 以上的利潤。

自 1980 年代中期成立以來，收益管理已顯著改變了旅游和酒店業。它需要具有詳細市場知識和先進計算系統的分析師，他們實施復雜的數學技術來分析市場行為并抓住收入機會。它已經從航空公司為應對放松管制而發明的系統演變而來，并迅速蔓延到酒店、汽車租賃公司、郵輪公司、媒體、電信和能源等等。它在從現有運營和客戶群中產生增量收入方面的有效性使其對那些更愿意從收入增長和增強能力而不是縮減規模和削減成本中獲得回報的企業領導者特別有吸引力。

在客運航空公司的案例中，運力被認為是固定的，因為根據需求改變飛機飛行某種服務是例外而不是規則。當飛機起飛時，未售出的座位無法產生任何收入，因此可以說已經滅亡，或者已經被寵壞了。航空公司使用專門的軟件來監控座位的預訂情況并做出相應的反應。有各種庫存控制，例如嵌套庫存系統。例如，航空公司可以為需求量不大的航班提供折扣，而這些航班可能不會售罄。當需求過剩時，座位可以以更高的價格出售。

另一種捕捉不同支付意愿的方法是市場細分。為此，公司可以將其基本庫存重新包裝成不同的產品。在客運航空公司的情況下，這意味著實施購買限制、停留時間要求以及更改或取消機票的費用。

航空公司需要保留特定數量的座位，以滿足對高票價座位的可能需求。此過程可以通過庫存控制或通過管理票價規則（例如 AP（預購）限制）來管理。（30 天預購、21 天預購、14 天預購、7 天預購、出發日/步行票價）每個座位的價格與預留的座位數量直接相關，即預訂的座位越少。為特定類別保留，每個座位的價格越低。這種情況將一直持續到高級艙的座位價格與優惠艙的價格相等。據此，設定下一個要出售的座位的底價（較低的價格）。

酒店以大致相同的方式使用該系統來計算價格。

在汽車租賃行業，收益管理涉及可選保險、損壞豁免和車輛升級的銷售。它占租賃公司盈利能力的主要部分，并且每天都受到監控。在設備租賃行業，收益管理是一種根據容量（可用機隊）和需求管理租金的方法。

收益管理已與 Megabus（英國）、Megabus（北美）、BoltBus 和 easyBus 等公司一起進入公交行業，這些公司在英國和美國部分地區運營低成本網絡，最近，裸巴士.com 和 Intercape，在新西蘭和南非都有網絡。現在由智利公司 SARCAN 在智利運營和開發，該公司提供專注于該行業的收入和收益管理系統，Turbus 公司是主要客戶。芬蘭低成本城際巴士服務 OnniBus 和波蘭 PolskiBus 的收入流基于收益管理。

在多戶住宅行業，收益優化側重于產生供需預測，以確定租金建議以優化利潤。然而，產量優化系統的使用在 1990 年代后期對該行業來說是相當新的，Archstone Smith 率先使用它。多戶家庭行業目前有兩家收益管理系統提供商，即 Rainmaker 的 LRO（租賃選項）收益管理系統和 RealPage 的 YieldStar 資產優化系統。有新的供應商已經進入市場，并以更簡化的工作流程提供擴展功能。新供應商中最主要的是 Property Solutions International 及其 PricingPortal 產品。

保險公司使用價格（保費）優化來提高保單銷售的盈利能力。該方法被英國、西班牙以及在較小程度上在美國的財產和意外傷害保險公司和經紀人廣泛使用。多家供應商，如 Earnix、EMB、ODG，為行業提供專門的定價優化軟件。

平均而言，通信服務提供商平均僅使用 35% 到 40% 的可用網絡容量。最近，Telcordia 和 Ericsson 等電信軟件供應商已將收益管理作為通信服務供應商通過xxx限度地利用可用網絡帶寬來產生額外收入和減少資本支出的戰略。方法包括將戰略建立在明確設計為僅使用備用容量的創新服務上，并從航空業借用經過驗證的方法。由于難以控制甚至有時拒絕客戶的網絡訪問，該方法在電信行業比在航空行業更難實施。航空公司和電信行業之間存在的相似之處包括大量的沉沒成本以及低邊際成本、易腐爛的庫存、預訂、定價靈活性和追加銷售的機會。給通信服務提供商帶來挑戰的差異包括低價值交易和整體網絡復雜性。執行成功收益管理策略的建議方法包括準確的網絡信息收集、不影響服務質量的帶寬容量分配、部署實時策略和實時計費等服務管理軟件，以及使用新的營銷渠道來定位消費者提供創新服務。給通信服務提供商帶來挑戰的差異包括低價值交易和整體網絡復雜性。執行成功收益管理策略的建議方法包括準確的網絡信息收集、不影響服務質量的帶寬容量分配、部署實時策略和實時計費等服務管理軟件，以及使用新的營銷渠道來定位消費者提供創新服務。給通信服務提供商帶來挑戰的差異包括低價值交易和整體網絡復雜性。執行成功收益管理策略的建議方法包括準確的網絡信息收集、不影響服務質量的帶寬容量分配、部署實時策略和實時計費等服務管理軟件，以及使用新的營銷渠道來定位消費者提供創新服務。

在線廣告銷售的收益管理與上述其他行業本質上是相同的；根據市場需求以最優惠的價格 (CPM/RPM) 管理發布商的供應/庫存（橫幅展示次數），同時確保盡可能高的填充率。

雖然鐵路傳統上出售在某一天或什至在幾天內對所有火車都有效的完全靈活的車票，但放松管制和（部分）私有化在英國以及德國或法國的高速服務中引入了收益管理。同一條路線的票價可能低至 19 歐元，但根據出發時間、需求和訂票時間，票價也會達到三位數。

Yield Management 在滑雪行業中越來越受歡迎，尤其是在北美市場。這包括從非實物費率圍欄，包括年齡和有效性差異到完全動態的價格。此類可變價格的決定因素包括特定日期的預期需求因素（機構和公共假期、周末、天氣、度假村的規模和可達性等）

由于專業寵物寄養行業的可預測需求遠遠超過固定供應，收益管理已成為該行業的一種流行做法。與酒店業非常相似，這些系統有助于衡量要實施哪些限制，例如住宿時間、不可退款房價或接近抵達時間，同時還確保他們以合適的價格向合適的人出售客房和服務，在正確的時間。

收益管理和計量經濟學以邊際收益機會的詳細預測和數學優化為中心。機會來自消費者支付意愿的細分。如果特定商品的市場遵循如下所示的簡單直線價格/需求關系，則 50 美元的單一固定價格有足夠的需求來銷售 50 單位的庫存。這將帶來 2500 美元的收入。但是，如果向消費者提供多個價格，則相同的價格/需求關系會產生 4000 美元。

在實踐中，細分方法依賴于消費者之間的適當圍欄，以便每個人都不會以提供的最低價格購買。航空公司使用購買時間來創建這種細分，后來預訂的客戶支付更高的票價。時裝業則反其道而行之，一旦商品過時或不適合一年中的某個時間，就會在銷售季節后期打折。圍欄的其他方法涉及為消費者創造實質性價值的屬性，而賣家只需很少或沒有成本。音樂會的后臺通行證就是一個很好的例子。最初，收益管理通過使用替代價格（例如預訂等級）來避免由xxx價格和價格頭寸的相互作用引起的復雜性。到 1990 年代中期，大多數實施都包含了一些價格彈性措施。在這種情況下，航空公司表現出色，他們更愿意通過實??施 O&D（始發地和目的地）系統來專注于更詳細的細分。

收益管理決策過程的核心是對競爭相同庫存的細分市場的邊際收益進行權衡。在產能受限的情況下，有一個臨時決定，迫使賣家拒絕收入較低的客戶，希望庫存可以在更高價值的細分市場中出售。這種權衡有時被錯誤地識別為發生在競爭部分的邊際收益曲線的交點處。雖然當它支持對兩個細分市場的訪問權限相同的營銷決策時這是準確的，但對于庫存控制決策來說是錯誤的。在這些情況下，較高價值部分的邊際收益曲線與較低部分的實際價值的交點是興趣點。

在此處說明的情況下，汽車租賃公司必須為其較高價值的細分市場設置保護級別。通過估計豪華車的邊際收入曲線與中型車的實際租賃價值相交的位置，公司可以決定向中型汽車租賃者提供多少輛豪華車。該交點的垂直線與需求（水平）軸相交的位置決定了真正的豪華汽車租賃者應該保護多少輛豪華汽車。計算保護級別的需要導致了許多啟發式解決方案，最著名的是 EMSRa 和 EMSRb，它們分別代表預期邊際座位收入版本 a 和 b。

自 1990 年代中期以來，已經開發出越來越復雜的數學模型，例如由 Talluri 和 Van Ryzin 開創的動態規劃公式，這導致了對投標價格的更準確估計。投標價格代表賣方應接受的單個庫存的最低價格，是酒店和汽車租賃公司流行的控制機制。源自金融工程發展的模型很有趣，但不穩定且難以將參數置于實踐中。收益管理傾向于關注那些不如金融市場理性的環境。

從事收益管理的公司通常使用計算機收益管理系統來執行此操作。互聯網極大地促進了這一過程。

使用收益管理的企業會定期審查已經提供的商品或服務以及未來將提供的商品或服務的交易。他們還可能審查有關事件（已知的未來事件，如假期，或意外的過去事件，如恐怖襲擊）、競爭信息（包括價格）、季節性模式和其他影響銷售的相關因素的信息（包括統計數據）。這些模型試圖按細分市場和價格點預測他們提供的所有產品/服務的總需求。由于總需求通常超過特定公司在該時期的生產能力，模型試圖優化公司的產出以xxx化收入。

優化試圖回答這個問題：鑒于我們的運營限制，我們在此期間生產和銷售的產品和/或服務的最佳組合是什么，以及以什么價格產生最高的預期收入？

優化可以幫助公司調整價格并在細分市場之間分配容量以xxx化預期收入。這可以在不同的細節級別上完成：

• 按貨物（例如航班上的座位或歌劇制作中的座位）
• 按貨物組別（如整個歌劇院或航班上的所有座位）
• 按市場（例如西雅圖和明尼阿波利斯飛往西雅圖-明尼阿波利斯-波士頓的航班的銷售）
• 總體（在航空公司的所有航線上，或在歌劇制作季節的所有座位上）

收益管理特別適用于銷售易腐爛產品，即在某個時間點變得無法銷售的商品（例如航班起飛后的機票）。使用收益管理的行業包括航空公司、酒店、體育場館和其他具有固定座位數的場所和廣告。通過對需求和定價靈活性的提前預測，買家將根據他們的價格敏感度（在非高峰時段使用更多電力或在周中去劇院）、他們的需求敏感度（必須在清晨有更高的成本）進行自我排序航班或必須去周六晚上的歌劇院）或他們的購買時間（通常為延遲預訂支付額外費用）。

通過這種方式，收益管理的總體目標是在不同時間點或針對不同功能籃子的各種價格點提供最佳的商品組合。該系統將嘗試在一段時間內保持平衡且高的購買分布。

良好的產量管理通過利用高需求/低需求期的預測，有效地將需求從高需求期轉移到低需求期并收取溢價，xxx化（或至少顯著增加）相同數量的單位的收入生產對于延遲預訂。雖然收益管理系統往往會產生更高的收入，但收入流往往會在預訂范圍內較晚到達，因為更多的產能以高價進行后期銷售。

面臨缺乏定價權的公司有時會求助于收益管理作為最后的手段。在使用收益管理一兩年后，他們中的許多人驚訝地發現他們實際上已經降低了大部分歌劇院或酒店房間或其他產品的價格。也就是說，他們在非高峰時段更頻繁地提供更高的折扣，而在高峰時段僅略微提高價格，從而帶來更高的整體收入。

通過這樣做，他們實際上通過選擇性地引入更多價格點來增加需求量，因為他們了解并應對客戶的興趣和購買驅動因素的多樣性。

一些消費者擔心，產量管理可能會因無法幫助且不道德的處罰條件而對他們進行處罰。例如，確定機票價格的公式、算法和神經網絡可以考慮飛行常客信息，其中包括年齡和家庭住址等大量社會經濟信息。然后，航空公司可以向特定年齡或居住在平均財富較高社區的消費者收取更高的價格，即使這些社區也包括貧困家庭。很少（如果有的話）使用收益管理的航空公司能夠采用這種程度的價格歧視，因為價格不是根據購買者的特征設定的，在任何情況下，這些特征在購買時通常是未知的。

一些消費者可能會反對，他們不可能在購買一些商品時抵制收益管理，例如機票。

收益管理還包括許多無爭議且更普遍的做法，例如隨著時間的推移改變價格以反映需求。這種收益管理水平構成了航空業收益管理的大部分。例如，航空公司可能會在感恩節后的星期日以比一周后的星期日更高的票價定價。或者，他們可能會使在最后一刻購買的機票比提前六個月購買的機票更貴。這種產量管理水平的目標本質上是試圖迫使需求等于或超過供應。

當收益管理在 1990 年代初期引入時，主要是在航空業中，許多人認為，盡管收入明顯立即增加，但它可能會損害客戶滿意度和忠誠度，干擾關系營銷，并將客戶從使用收益管理的公司趕走沒有的公司。制定飛行常客計劃是為了重新獲得客戶忠誠度并獎勵頻繁和高收益的乘客。今天，收益管理在包括航空公司在內的許多行業中幾乎是普遍的。

盡管理論上優化了收入，但由于企業形象問題，引入收益管理在實踐中并不總能實現這一目標。2002 年，德國國家鐵路公司 Deutsche Bahn 對經常使用會員卡的乘客進行收益管理試驗。幾十年來一直存在的固定定價模式被更能響應需求的定價模式所取代，但事實證明，這項改革在乘客中極不受歡迎，導致廣泛的抗議和乘客數量的下降。

最近，在行為運籌學領域工作的人們已經開始研究實際人類決策者的收益管理決策。本研究解決的一個問題是，如果管理者在做出定價決策時依賴收益管理系統而不是他們自己的判斷，那么收入可能會增加多少。使用實驗經濟學的方法，這項工作表明產量管理系統可能會顯著增加收入。此外，這項研究表明，產量管理決策中的錯誤往往是相當系統的。例如，Bearden、Murphy 和 Rappaport 表明，就預期收入xxx化政策而言，人們往往在庫存水平高時定價過高，而當庫存水平低時定價過低。