賒銷

一般情況下，賒銷主要以設立“往來賬戶”的形式進行。除此之外，賒銷還有其他幾種基本形式，如期票、匯票、信用證和即期匯票等。

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賒銷產生于古代，是商品流通發展的產物。在中國古籍《周禮》的《地官·泉府》中，就已經有了春秋戰國時期關于“賒”的記載。在封建社會中，隨著商品經濟的發展，“賒”逐漸成為商業習慣。在宋代，商賈販賣的慣例，多是一年后付貨款。

在資本主義社會中，賒銷更為普遍，一種是消費信用，另一種是企業間的商業信用。前者主要是在資本主義經濟出現生產過剩，群眾購買力低，銷售困難的情況下，資本家用作招徠顧客、擴大推銷的手段，通常采用分期付款形式。后者除了新商品試銷外，也大多是因資本主義市場經常不景氣、商品滯銷、競爭激烈所致。

在社會主義條件下，為了擴大商品銷路，活躍市場，賒銷也是一種可以適當利用的方法。

信用管理的主要工作不僅是減少賒銷呆壞賬，不信貸就沒有呆壞賬，不信貸也一樣可以做生意，信控部門不是必需品。信控的作用是通過幫助客戶融資來增加生意，所以做信控一定要有投入產出的意識。信用管理的主要工作不僅是減少呆壞賬，而更是平衡利潤與風險，增加資本回報率。呆壞賬不一定是壞事，有風險才有回報。

由于賒銷賴以形成的信用基礎客觀上存在不確定性和多變性，增大了賒銷的風險，從而使企業往往處于兩難的境地。所以如今對賒銷商品和應收賬款的管理，重視賒銷風險的防范，制定了一系列措施和辦法。

一、樹立法制觀念，強化防范意識市場經濟是法制經濟，在賒銷和應收賬款的管理上，要樹立法制觀念，增強法規意識。既要遵紀守法，還要善于運用法律保護自身的合法權益。

首先，應當依法經營。經營行為必須符合法律、法規和有關政策規定，否則就會增加賒銷風險，而一旦出現糾紛就可能導致企業“啞巴吃黃連”。第二，應當十分重視賒銷協議或賒銷合同的簽訂。合同的形式和內容必須符合法律、法規的規定。必要的條款應當嚴謹、完整，措辭嚴密，表述準確，減少出現糾紛的可能性。同時，為一旦出現糾紛時尋求法律保護擬訂準備性條款。第三，賒銷的手續應當符合法律訴訟證據的要求。賒銷手續的設計要科學、合理、嚴密、完整，應有的內容和項目必須設置齊全，不得遺漏，減少出現債務糾紛的可能性，并為順利解決可能出現的債務糾紛奠定必要基礎。第四，防止未收回的貨款超過訴訟時效。一是可要求對方先支付貨款的一部分，取得訴訟時效期間催收的證據；

二是通過企業的法律顧問向對方發出律師函催收而取得證據。

二、實行合同管理

對賒銷業務實行合同化管理，用合同來規范賒銷行為。合作雙方就重要事項協商一致后，一律簽訂銷售合同，明確雙方的權利義務。為此，應當注意以下問題：

首先，合同的條款應當嚴密、完整。必須明確標的物的名稱、品種、規格、型號、單價和金額，明確還款期限和計算期限的起點，明確標的物應達到的質量標準，明確損害賠償辦法和違約責任等內容。第二，合同的手續必須完備。合同的簽字、蓋章以及簽署時間等必須正確、齊全、完整。第三，對簽訂的合同進行登記，及時檢查和監督履行情況，記錄出現的問題。要把購貨方的履約情況及時反饋給有關負責人，以便掌握情況，制定對策。

三、建立規章制度，完善基礎工作

（一）建立賒銷管理制度，實行規范化管理。制度應當包括如下內容：賒銷前對業務單位信用進行考察和評估；賒銷金額及對應的審批權限；賒銷經辦人員及賒銷審批人員的責任認定和相應的處罰措施；賒銷手續的辦理程序等。制度應當體現前款不清，后貨不賒的原則，既要為誠實守信的客戶提供適當充分的賒銷貨物，增加收入，又要對信用不良的客戶進行限制或停止賒銷，減少呆賬和壞賬損失。

建立賒銷管理制度，使賒銷工作更加規范、有序，使賒銷工作有法可依，有章可循。

（二）認真做好基礎工作。

1.嚴格執行賒銷審批制度。在分析和考察客戶信用基礎上，按照賒銷金額及對應的審批權限進行審批，按照規定的程序辦理賒銷手續，嚴禁違規辦理賒銷業務，嚴禁擅自賒銷商品。

2.賒銷手續格式應當統一、規范、科學、合理，填寫要正確、完整，簽字和蓋章必須齊全，不得有遺漏。不符合規定的賒銷手續，不得辦理賒銷業務。

3.及時核對賬目。要及時同購貨方核對賬目，核對完畢必須簽字蓋章，予以確認。濟南冶達的一筆長期應收賬款處理過程中，經過對方確認的對賬單成為后來訴訟中的直接和有效證據，促成訴訟成功，順利地追回了貨款。

做好賒銷基礎工作本身就能在客戶中樹立良好形象，對貨款的回收產生積極的影響。另外，作好基礎工作容易核對賬目，便于對方的認可而減少債務糾紛，一旦出現糾紛也比較容易解決。

四、做好信用的考察和評估工作

要深入了解客戶、認識客戶并掌握其信用狀況，僅憑有關人員的印象是不夠的，也是不可靠的，必須進行綜合考察。首先，從內部收集信息。應當建立客戶信用檔案，加強對客戶信用信息的管理。企業應當安排專人管理信用檔案。信用檔案主要記錄客戶履行合同或協議情況，如實反映履約中守信行為和不良行為。還應當考察客戶合同之外的其他業務交往行為，對其中涉及信用的部分進行收集和記錄，從另一方面了解和掌握情況。其次，從外部收集信用信息。

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要關注客戶的經營狀況，了解其他單位和有關部門等對客戶的反映和評價，掌握更加全面的情況。最后，定期召開客戶信譽評估會，客觀、全面分析客戶的資信情況。要觀察客戶在合作中是秉守信用、精誠合作，還是不守信用、難以合作；客戶的違約是因為特殊情況偶爾為之，還是屬于習慣行為乃至惡意欺詐，如此等等，應當作出客觀的分析和正確的判斷。

五、制定和落實應收賬款對策

賒銷貨款一旦不能按時足額收回，就應當及時制定應收對策，安排專人追收。首先，應當落實和劃分責任。應收賬款的追收堅持誰賒賬誰要賬的原則，落實和確定應收賬款的責任人。直接責任人為賒銷業務的經辦人員，負責審批的負責人和經理分別承擔相應的責任；其次，制定應收賬款對策表。對策表應當明確對方單位名稱、應收內容、應收金額、形成原因，明確應收賬款形成的時間、賒銷合同約定的貨款回收時間以及本對策表規定的收款時間，還應當明確收款責任人應當承擔的收款責任；再次，長期不能收回的應收賬款另行處理。長期未能收回的款項，停止該責任人對該項應收賬款的回收工作。要制定鼓勵政策，鼓勵其他人員回收。由其他人員收回的，可以給予一定比例的提成獎勵，調動收款人員的積極性；最后，應該嚴格執行應收賬款對策表。負責應收賬款回收的部門要及時催促和檢查應收賬款回收工作，每月進行一次考核，月底兌現。對于回款工作出色、業績優秀的人員在年底給予一定的獎勵。

六、建立同客戶的良好關系

重視文明禮貌與商業禮儀，樹立良好的企業形象。誠實守信，坦誠相見，與人為善，與人為伴，建立互信合作、平等友好的關系。要及時進行信息溝通和感情交流，求同存異，增加互相諒解。還應當適當考慮回收貨款的時間、地點、方式等因素，爭取對方的理解和配合，順利收回貨款。

代銷、賒銷與應收賬款

在銷售中，按照商品發出后所有權是否發生轉移分為代銷與賒銷。

代銷指商品發出后所有權不發生轉移，仍屬供貨商，中間商按自己已售出商品的數量、金額向供貨方結算，未售出的部分，所有權仍屬供貨方。

賒銷指商品發出后所有權發生了轉移，中間商擁有商品的所有權，承擔向供貨商付款的責任，供貨商隨即擁有向中間商收款的權利，在供貨商的財務帳上相應產生了應收賬款，在貨款未回收前，僅僅產生了債權，銷售并未完成。

賒銷產生的問題

賒銷的英文為Open Account。無論如何定義它都是一項高風險投資，其回報就是在銷售得到完全支付時賺取的利潤。由于我國信用體制尚在建立之初，因此在現階段，賒銷的方式給我們帶來了很多問題。

1. 賒銷使企業的經營成本上升

首先，賒銷所占用的流動資金是企業自己的錢或企業借來要還的錢，因而產生了財務費用及利息成本。應收賬款過大導致企業為了維持經營彌補拖欠不得不過度xxx或融資。由于激烈的競爭，企業進入微利時期，大量的借貸使企業淪為銀行的打工仔。

其次，應收賬款的催收會發生通訊費用、人工費用、差旅費用、交際費用等，有時小額欠款的金額甚至不足以抵償上訴催款的費用。此外，還會占用自有資金的存款利息、按稅法規定提前開票時稅金的占用及個別情況下為清欠發生的訴訟費用等。

2. 賒銷使企業的經營風險上升

由于信用體系的不健全、賒銷管理的不嚴格，造成了發生壞帳的可能。起先僅有一筆欠款，為了不影響銷售，前款未清又放一批貨，導致欠款總額增加，此后害怕收不回欠款，只好一批批不斷放貨，進入惡性循環，最終導致血本無歸。一筆3萬元的壞帳,帳齡為一年,銀行xxx利率按5%、毛利按3%計，則需要新增156萬元的銷售才可補回成本，而這156萬元又會產生新的利息費用，由此產生的其它費用還未計入。

賒銷使得中間商可以將人為因素造成的殘、損商品退回廠家，此時廠家被逼無奈只得接收，總比收不回錢要好。

個別經銷商認為：由于產品是賒來的，經銷商沒有資金壓力，不能產生足夠的推動力去銷售產品，這種局面對廠家與經銷商的銷售都十分不利。如廠家催款壓力大，為盡快回款，可能低價或跨區域拋貨，導致市場秩序混亂，最終不可收拾，被競爭對手乘虛而入，甚至在資金周轉困難時將已回收的貨款挪作他用。如果企業內部管理不善，業務員可能將在外的欠款回收后挪作己用，甚至以賒銷的名義，挪用公司的商品，開展個人的業務，給職業犯罪提供了機會，這種情況時有發生。

此外，對經銷商來說，沒有資金的壓力，對下家同樣可能產生長期應收賬款，造成資金周轉困難，導致債務風險。某知名民營企業，由于管理不善，在擁有2億元應收賬款的情況下，因5千萬到期債務無法償還而致倒閉就是一個例子。

3. 賒銷使企業的經營效率低下

由于我國信用意識與信用體系的不完全，使企業產生大量的過期應收賬款。為了收回這些欠款，造成業務人員將大部分時間用于催收欠款，一批欠款往往需要電話、信函、傳真、出差反復催要，幾乎沒有精力去開發市場、幫助指導經銷商，并害怕因催款與經銷商或用戶發生矛盾，影響了雙方的合作關系。此外企業派出的催款人員往往是業務骨干，財務部門也必須參與其中予以配合，同樣牽扯了精力，使得整個企業的經營效率低下。

在我國，盡管賒銷存在諸多問題，但在許多情況下，賒銷還是存在的，因此必須嚴格管理。

1.賒銷的管理應從是否提供賒銷的決策開始，應考慮以下因素：

a. 用戶或經銷商的付款習慣：

該付款時就付款的；被提醒時才付款的；被多次催要才付款的；因無支付能力無款可付的；認帳但有意拖延不付的；借口賬目不清，反復要求對帳拖延不付的；在付款前破產的；

b. 經銷商的銷售能力

c. 支付能力及風險的評價例：

d. 負責人的人品、機構或人員的變動、新的投資意向及行為等其它因素在確定信用額度時同樣應將上述因素進行綜合評價。

2. 明確賒銷條款中額度的正確措詞應為信用額度。

3. 對信用額度中兩個關鍵的量化指標：金額/數量、時間進行控制。其中超帳齡導致的風險更大。一般情況下，其中之一達到限額即應停止供貨并采取措施收回欠款后才可重新接受訂單。

4. 如果商品（不適用于勞務）可以原封不動的收回，銷售合同總是包括一項所有權保留條款，雙方完全有權利協商一致，使所有權直到支付時才發生轉移，盡管購買方在得到商品時已被賦予了占有權。

5. 所有必要的手續，如購貨確認書、發貨通知書、運單、收貨確認書及符合信用額度的付款承諾書等必須完備，并有必要的審批手續，如用傳真發送相關文件，必須提前在合同中明確其法律效力。因為相關手續不僅在管理中有用，訴訟時更是關鍵的證據。

6. 只接受對方有付款審批權的人所下的訂單，即對方要貨審批與付款審批是同一人。以往在銷售實踐曾經碰到不一致時付款困難的情況。

7. 隨時注意客戶的狀況，以免發生壞帳的可能。

8. 應收賬款的管理

在賒銷管理中，應收賬款的管理是十分關鍵的一環，須在以下幾個方面做好工作：

a. 對業務人員的教育

現金對公司的重要性；賒出的貨是公司自己的錢或借來要還的錢；在得到實際付款之前銷售并不是真正的銷售，此時銷售僅僅是作為一種會計分錄，并且發生了成本；對已確定的客戶，只會出貨無力回款的業務員公司是不需要的；禮貌而堅決的付款要求是合理與必需的；提醒得越及時，得到的付款就越快……

b. 及時的核銷與對帳

c. 按訂單回款，而不是按對方已售出的部分回款

d. 建立到期前的提醒，到期日的確認，過期后的及時、反復的催要制度及超額度停止供貨的合理措施

e. 提前回款的獎勵及拖延付款的懲罰，此時應有必要的手段

f. 內部建立有效的賒銷審批及與回款有關的考核與激勵制度

g. 建立對外的評價制度（對及時回款的肯定與拖延付款的恰當抱怨）

h. 必要時的訴訟

壞帳準備金

相關公司法案將應收賬款定義為能在12個月內變現的流動資產。由于賒銷帶來的風險導致部分帳戶無法收回或無法在12個月內收回，因而有必要從利潤中提取一部分作為壞帳準備金。壞帳準備金的提取增加了公司費用，減少了當期利潤，但卻很有必要。這樣任何可疑的賬款都有壞帳準備金作后盾，以保證資產負債表中的應收賬款凈額具有可回收性，且帳齡不到12個月。

壞帳準備金提取的不同方式：

1. 根據帳齡備抵

如過期3個月的提取25%，6個月提取50%，9個月提取75%，12個月提取xxx

2. 按固定比例提取

如每月提取1‰或年提取1%

3. 高風險帳戶的全額提取，當貨款收到后有關價值再轉回損益帳戶壞帳準備金的沖銷則根據公司的需要進行。

力爭現款交易

由于賒銷方式在一個信用體系相對薄弱的國家，存在著殊多問題與較高的風險，一些國內外有條件的公司都是以現款的方式來處理訂單的。

現款交易對于廠家來說可以減少借貸，加快資金周轉，提高企業整體效率，降低經營成本及經營風險，有利于完全實現權責發生制。

而對經銷商來說，雖然現款交易將資金變為了存貨，但由此帶來的壓力利于更專注的銷售和管理，并關心收益，使應收賬款的金額減少，帳齡縮短，從而加速了資金的周轉。

在以往的銷售實踐中，曾有經銷商在廠家實行現結后，資金占壓反而降低了50%。同時由于沒有信用方面的問題，消除了因應收賬款導致的矛盾，有利于從供貨商得到更多的支持，有充足的時間與精力共同探討市場方面的問題，從而取得更好的收益。

并非所有供應商都有能力實行現款交易，實行現款交易須具備以下條件：

* 應是行業的xxx者

* 產品應xxx限度的滿足客戶的需求

* 相對競爭對手的差異化優勢

* 有實力制定好的銷售政策，并徹底實施

* 銷售部門或分支機構的能力與魄力

供應商為實行現款交易，應做好以下工作：

* 向經銷商說明現款交易對雙方的好處，明確雙方是平等的合作關系。由于從經銷商品中得到了回報，因此相互間均應有義務進行投入(包括資金的投入)，并各自承擔風險。

* 對業務人員進行現款交易的教育與培訓，樹立信心，敢于并善于提出現款交易的要求。

* 將實行現款交易后預計節約的財務成本及經營成本（包括壞帳損失）的一部分讓利于經銷商，制定現結的優惠價格。在現結價與賒銷價并存的地區，嚴格執行價格政策以利于現結的執行。

* 在存在應收賬款的情況下，不能享受現結的優惠價格，否則意味著經銷商沒有資金投入仍在用供應商的錢進行周轉，沒有達到現款交易的目的，卻付出了賒銷的成本。

* 承諾在商品原封不動的情況下可以回購，這種情況在實際操作中很少出現。

* 建立便捷周到的物流系統以減少資金占壓的時間，保證在最短的時間內到達。

協議編號：_________

甲方：_________（以下簡稱甲方）

聯系人：_________

電話：_________

傳真：_________

乙方：_________（以下簡稱乙方）

電話：_________

傳真：_________

地址：_________

經甲方雙方友好協商，就乙方向甲方提供快件服務一般事項達成協議如下：

一、服務內容

1．甲方同意委托乙方承運同城、國內、國際特快專遞及貨物運輸服務。

2．乙方根據《特快專遞郵政處理規則》及《NQS運輸條款》，為甲方提供的服務包括：門到門的取件及派送服務，免費的快件跟蹤查詢服務等。

3．乙方接受甲方委托，在向甲方提供合法的快遞服務過程中，嚴格遵守甲方有關操作規范。

4．在甲方有特急快件時，可與乙方取得聯系，乙方須迅速上門取件。

二、責任

1．甲方同意乙方提供的運單背面所印標準運輸條款適用于所有甲方交運給乙方的貨物。標準運輸條款對乙方就甲方交運貨物的丟失、損壞和延誤所應承擔的義務有所限制。

2．雙方應按乙方提供的運單背面所印標準運輸條款的約定承擔相應的權利和義務。但是，標準運輸條款中關于保險的內容暫不適用本協議。

3．甲方應完成所有運單，形式發票和其它相關所需文件的填寫，若授權乙方完成，則甲方有義務保證其提供給乙方信息的準確性和完整性。

4．對于未承擔保險（即在運單保險費一欄中未填寫保險費）的業務，本公司的賠償一律遵守郵政法規定，即賠償金額為應繳費用的150%，文件類最高賠償100元人民幣。

三、價格

1．本協議所適用的價格表見附件。乙方在提前7日通知甲方的情況下，有權修改該價格表。甲方關于價格的任何異議應在收到乙方通知后5日提出，否則，視為默認乙方提出的條件。

2．甲乙雙方一般應在合同期滿前30日內，重新協商制定新的價格表如雙方并未達成新的價格，則原價格表繼續適用。

3．乙方保留征收緊急附加費的權利。當出現在訂立本協議之初不能預見的短期市場環境變化或全行業情勢變動時，如由于xxx或禁運引起油價上漲，乙方在提前7日通知的情況下，有權征收附加費。此種附加費均是臨時性的，并單獨列出。

4．運費計算依從貨件實際重量和體積重量兩者之中較高者計算。計算體積重量，需將包裹的長、寬、高（單位：厘米）相乘，再除以6000。

四、付款方式

1．乙方按[日/周/月]以帳單形式通知甲方應付款項的數額，甲方依帳單付款。甲方如對發生的運費有異議，應在收到帳單后3日內提出。經雙方核對后，甲方依雙方最終核定的數額付款。

2．甲方應在帳單出具日起十日內以約定貨幣付清相應款項，付款方式可以為現金、支票、托收或電匯。

五、違約責任

1．乙方提供的服務中，因違約給甲方造成損害的，應按標準運輸條款中的約定給予賠償。

2．甲方如未按本協議約定支付相應款項，乙方有權單方面中止合同。此外，對于拖欠款項甲方要按銀行同期xxx率支付相應的款項的利息，同時還應按日千分之一的比例向乙方支付滯納金。

3．若有不可抗力事件發生，雖然雙方可以免責，不過在條件允許的情況下，受影響一方應盡早通知對方，并在不可抗力影響停止后在能力許可范圍內繼續履行未盡的義務。

六、有效期

1．本協議自_________年_________月_________日起有效期[_________]年，經雙方簽字蓋章后按上述日期開始生效。

2．任何一方如欲終止本協議，應提前30日以書面形式通知對方，則本協議終止。

3．本協議終止或期滿時，任何自然延伸的責任和義務繼續有效，不受本協議期滿或終止的影響。

4．本協議期滿后若雙方無異議自動延長至下一年度，協議條款內容全部有效。

七、爭議的解決

對于在合作中的爭議，甲乙雙方應協商解決。協商不成的，可通過仲裁解決；也可由任何一方向乙方所在地的人民法院起訴。

八、其它約定事項

1．本協議一式_________份，甲乙雙方各執_________份，具有相同法律效力。

2．本協議適用中華人民共和國法律管轄。

甲方：_________（蓋章）乙方：_________（蓋章）

代表人：_________（簽字）代表人：_________（簽字）

_________年____月____日_________年____月____日