賣點營銷

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賣點營銷是市場營銷>市場營銷中引發消費者購買欲望的一種銷售手段或技巧，具體的說是企業為展示自己產品的特點、優點，而提煉的語言和演示。賣點分為兩類，一類是令消費者特別容易理解的語言和演示；另一類是極為專業的語言和演示。賣點具有明顯的排他性，如果有兩個企業都提煉出同樣的賣點，那這個賣點其實就不具有了“賣點”的生命價值。從這一點又可以看出，一個產品賣點的生命周期，是以競爭對手推出相同或同類的賣點為終結的。

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所謂“賣點”，無非是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面是產品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創造力來產生“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實于營銷的戰略戰術中，化為消費者能夠接受、認同的利益和效用，就能達到產品暢銷、建立品牌的目的。產品賣點是市場營銷的前哨戰，是市場營銷的突破口。在一般情況下，它比廣告>廣告詞更早地出現，盡管它的光輝后來可能被廣告詞的光輝掩蓋了或融為一體了。

所謂賣點，其實就是一個消費理由，最佳的賣點即為xxx有力的消費理由。為產品尋找（發掘、提煉）賣點，這已是現代營銷學（廣告學、公關學>公關學）的常識，隨時掛在廠長、經理、廣告人、策劃人的嘴上了。問題已不在于要不要為產品尋找賣點的問題，而在于怎樣尋找到賣點的問題。賣點的創意，就是專門來講述這一問題的。賣點，在現在的市場經濟環境里，早已是一個熱點詞匯，對于賣點的概念，也有無數的學術人士給了無數的定義，但在經濟領域的實際應用過程中，我們總是那么難以把握準確。根據十多年的實際經驗，闡述一下自己對賣點的戰略思考！

給賣點的定義是：賣點是優于競品滿足目標受眾的需求點！

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 1、質量賣點

在產品的質量和檔次上做文章。

舉例：

1）中國臺灣一生產傘的企業把產品銷往美國>美國，發現無人問津，覺得可能是自己傘的檔次不夠高，于是就下大力氣提到產品質量，結構還是不受歡迎，后來有營銷專家建議其生產質量低的一次性傘，結果大受市場歡迎。

2）去全聚德吃烤鴨>烤鴨很貴，但是會有一個大師父為你片鴨，不多不少，正好108刀，與其說吃烤鴨，還不如說是吃刀法，這也是服務質量和價值的一部分。

2、功能賣點

產品多加功能增加競爭力的我就不說了，太多，比如相機>數碼相機和手機>手機，還有各種電子產品>電子產品等等。但減少功能也是一個賣點。

舉例：

前些年街面上流行一種多功能彈簧秤，可顯示天氣溫度，計算價格，造型也美觀。有一家公司也想開發，但仔細研究市場后，他們決定不步人家后塵，因為這種秤就是為了方便買菜時不上當受騙，功能多了沒有用，而且還增加成本。他們索性就生產單一稱重功能的小秤，結果銷量特大。

3、顏色賣點

世界由五彩斑斕的顏色構成的，所以A2%9C%E8%89%B2" title=顏色>顏色也是營造賣點的利器。

比如說，斯沃琪手表就是色彩的利用者，奇瑞的QQ也是色彩的追從者，立邦漆更是把色彩看作是自己的核心優勢，叫做處處放光彩。

4、價格賣點

在價格的領域，看你的目標客戶是誰，根據你的目標客戶下手。

產品不分貧賤，但是消費者中卻存在等級。這才有了奔馳、寶馬的貴族，也有了夏利、奧拓等大眾品牌。有了海爾的5星級服務品質支撐的高價策略，也有長虹、格蘭仕>格蘭仕價格屠夫的兇猛策略。

5、造型賣點

形狀改變產品就更好賣，是不是形式在某種程度上決定內容呢？不得而知，我舉幾個例子您仔細判斷。

1）衣服款式不好，一般是沒人要，除非你不是穿給人看的；

2）美國一農民>農民把西瓜放在盒子里生長，長成方形西瓜，結果價錢是普通西瓜的20倍，很快成為富翁。形式稍加變化西瓜還是西瓜，吃起來肯定一個味，但此西瓜絕非彼西瓜，賣的就是買者的感覺；

3）脈動當初賣的火，不可否認其包裝注入了流行元素，起到一定的作用，廣口瓶、淡藍色、中英文包裝，外觀的差異就是沖擊力，就是震撼。還有他加她飲品，飲料分個男女就創造熱銷，真是感嘆人類感性細胞的豐富。

6、形象賣點

如果說聯想>聯想的logo 變換是因為原來的legend 被國際商人搶注的無奈之舉，那么摩托羅拉變成MOTO純粹是蓄謀已久旨在中國市場的謀略。新logo顯得更為簡潔時尚，今天你摸了沒有，呵呵，比“摩托騾拉”要洋氣一點。

7、渠道賣點

中國很多企業在品牌上與國際公司相比就有弱勢，但不可否認在渠道方面中國企業卻有著先天的優勢，因為出于對文化和習俗的把握。只要你懂得運作，還是可以做成渠道為王的。本土做的好的比如聯想、娃哈哈，渠道可以打造核心優勢，而且不易被模仿和替代，做的好，可以擁有更多議價、融資>融資和整合資源能力，同時也具備了實施水平戰略的籌碼。

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賣點營銷在市場中的本身缺陷主要表現在，攻擊目的不具隱蔽性、生命周期短、容易和對手陷入賣點的惡性攻擊循環。另外，因為賣點制造者本身的原因，市場上出現了大量違反商業道德的虛假賣點。賣點本身固有缺陷是與其對市場的推動作用一起到來的，所以企業在對他的運用中應揚長避短。賣點如果操作不當對市場具有很強的破壞性，這里的“操作不當”準確的說是“提煉虛假”賣點。虛假賣點就是一些顧弄玄虛、嘩眾取寵、無中生有的賣點。虛假賣點短期內可能對市場銷售工作起到推動作用，但他的最終虛假面目大多會被消費者、媒體、政府等社會公眾揭開，而使企業陷入公共危機當中。三株、中華鱉精等保健品企業都是舞弄虛假賣點的例子。

[1] 價值中國網 http://www.chinavalue.net/Article/Archive/2006/1/18/18778.html

[2] 一諾鋼鐵物流 http://www.yn56.com/html/200807/200807120951242215.html

[3] 雅虎知識堂 http://ks.cn.yahoo.com/question/1308120302233.html

[4] 管理人網 http://marketing.manaren.com/yxzl/200804/87.html